Портрет клиента на сайте недвижимости

При продвижении сайтов недвижимости важной составляющей является портрет клиента. Зная портрет гораздо проще подвести его к цели.

Наша цель: развеять страхи клиента и подтолкнуть его к коммуникации на сайте. Звонок, заявка или online консультант — для каждого покупателя свой подход. Под портретом клиента в маркетинге подразумевается целевая аудитория, которая будет покупать товар или услугу.

Задавая вопрос владельцам агентств недвижимости или руководителям отдела маркетинга: ”Кто Ваш клиент?” – я чаще всего получаю очень расплывчатую картину, которая не дает четких параметров и границ.

При таком портрете очень сложно продавать. Вы должны знать интересы, увлечения, страхи, материальное и социальное положение Вашей целевой аудитории, тогда проще будет провести его по всем этапам продаж.

Задача

Представить на сайте информацию которая будет:

  1. Максимально соответствовать ожиданиям клиента;
  2. Удовлетворять большую часть всей аудитории сайта;
  3. Подталкивать посетителя к действию;
  4. Улучшать поведенческий фактор Вашего сайта;

Пол клиента

Пол покупателя недвижимости

Пол. Женщины – 60%, мужчины – 40%.
Этот факт очень легко объясняется, что поиском квартиры чаще занимается женщина, а покупателем, который заключает договор, является мужчина.
Только имея эту информацию в наличии о гендерной принадлежности, можно готовить рекламные объявления. Для женщин больше визуальных составляющих вызывающих эмоции, а для мужчин больше конкретики и цифр предложения.

Женщины в большей степени воспринимают визуальную составляющую предложения и в меньшей функциональность.
Именно этим объясняется меньший процент отказа и большее количество просмотренных страниц.
Покупая квартиру, женщина уже выбирает кухню и расставляет мебель.
Мужчина, покупая квартиру изучает рынок и особенности сделки.

Сравнительная таблица интересов мужчины и женщины на сайте недвижимости

Женщина Мужчина
Фотографии Безопасность
Оформление Парковка
Визуальные эффекты Качество строительства
Отделка Надежность застройщика
3D проекты квартир с отделкой и меблировкой Качество материалов
Социальные объекты Стоимость
Больше кнопок для коммуникации (заявка, бронь, консультация) Крупно телефон для связи
Социальные страницы Удобная структура
Отзывы Способы оплаты
Фотографии сотрудников Риски
Яркие кнопки История компании

Возраст покупателя

Возраст покупателя недвижимости

Возраст 25-34 года. Это основной возрастной коридор посетителя сайта недвижимости. Более 45% всей аудитории сайта (1-ая категория).
Следующий возрастной коридор — это люди старше 45 лет. Более 23% всей аудитории (2-я категория).
Остальные категории составляют меньше 15%.

Тут важно понимать особенности каждого человека на данном этапе выбора квартиры. Однозначно у первой категории нет собственной недвижимости, они более стеснены в средствах и чуть менее избирательны. У них более короткая цепочка от звонка, до совершения сделки.

Вторая категория – это люди, у которых есть собственная недвижимость. Их задача улучшить свои жилищные условия или помочь решить вопрос с недвижимостью своим родственникам. Они более избирательны, более требовательны в деталях, более озабочены рисками и страхами.

Общие моменты целевой аудитории

Социальное положение. Средний класс и выше, поскольку позволить себе покупку квартиры даже в ипотеку могут люди с более высокой заработной платой.

Материальное положение. Средний семейный доход составляет от 70 000 до 120 000 рублей. Данная категория может позволить себе ипотечный кредит с ежемесячным платежом от 15 до 30 тыс. руб. Для покупателей с более низким доходом нужно рассматривать дополнительные, более экономные варианты приобретения жилья. Более 80% всех сделок с недвижимостью осуществляется в ипотеку, поэтому на сайте нужно более подробно освещать информацию о банках, ипотечных программах, скидках застройщика и специальных предложениях. Показывать список самых популярных программ и акционных предложений. В связи со сложившейся ситуацией, процент покупки квартир в ипотеку, может резко снизится, и клиенты будут искать наиболее выгодные предложения о рассрочках или социальных программах государства.

Семейное положение. 60% семейных пар, 30% одинокие молодые девушки или молодые люди, 10% остальные.
Образование. Высшее – 80%, Среднее специальное – 10%, Остальное – 10%.

Проблемы клиента. Проживание в съемной квартире. Проживание с родственниками, которые живут по своим правилам и не позволяют себя чувствовать комфортно. Боязнь за свое будущее и будущее своих детей. Отдельная квартира, позволяет ощущать себя более защищенно.

География проживания

География клиента покупающего недвижимость

Более 75% всех покупателей находятся в регионе, в котором Вы предлагаете услуги или в котором расположен офис. Можно более глубоко изучать локации города, из которых люди обращаются за покупкой квартиры. Это позволит сделать более точно предложение для новых или старых кварталов.

Страхи клиента

  1. Дом не будет достроен. Надежность застройщика;
  2. Дом будет не сдан в срок;
  3. Качество строительства. Несоблюдение технологий;
  4. Не сможет получить ипотеку;
  5. Двойная продажа. Юридическая чистота сделки;
  6. Поддельные документы купли-продажи;
  7. Будут взиматься дополнительные платежи (проценты) при оформлении сделки;
  8. Рядом с ЖК будут отсутствовать социальные объекты первой необходимости. Будет плохо обустроена инфраструктура;
  9. Рядом с ЖК будут объекты городского значения (заводы, свалки, промышленные объекты).

Вывод

При разработке сайта недвижимости важным моментом остается информация, которая будет представлена на ресурсе. Не зависимо от возраста и пола посетителя, выбор квартиры в большинстве случаев происходит именно по определенным характеристикам. Чем больше возможностей будет предложено потенциальному покупателю, тем больше будет получено звонков и заявок.
Аудитория всегда будет делиться на две составляющие:

  • Первая, которая знает чего хочет. Воспользуется поиском на сайте. Будет искать квартиру по готовым характеристикам и дальше оценивать объем найденной информации.
  • Вторая, которая не знает чего хочет. Воспользуется готовыми подборками, акционными предложениями и различными точками захвата. После предложенных вариантов будет оценивать объем полученной информации.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>